Bewertung:
Das Buch stellt einen überzeugenden Ansatz für den Verkauf vor und betont, wie wichtig es ist, die Kunden dazu zu bringen, ihre eigenen Bedürfnisse und die Probleme, denen sie gegenüberstehen, zu erkennen. Es stellt effektive Methoden vor, darunter die FIOV-Technik, die den Verkaufsprozess durch praktische Techniken und einzigartige Fragestrategien verbessern.
Vorteile:Das Buch bietet verblüffende Methoden und Techniken für den Verkauf, legt den Schwerpunkt darauf, Kunden dazu zu bringen, ihre Lösungsbedürfnisse zu erkennen, und stellt die FIOV-Präsentationstechnik vor, die als bahnbrechend angesehen wird. Durch die praktische Umsetzung der Methoden ist es in realen Verkaufsszenarien sehr gut anwendbar.
Nachteile:In den Rezensionen werden keine wesentlichen Nachteile genannt. Allerdings enthalten die Rezensionen keine detaillierte Kritik oder Verbesserungsvorschläge.
(basierend auf 2 Leserbewertungen)
APWS Selling, The Most Effective Sales Method Used for Over 57,000 Sales Calls: A Comprehensive, Step-By-Step Method for Achieving Sales Success in Si
Die größte Herausforderung, der sich Vertriebsprofis tagtäglich stellen müssen, ist der Verkauf an Kunden, die Produkte eines direkten Konkurrenten verwenden. Wie können Sie also Ihre Kunden dazu bringen, sich für Ihre Produkte und nicht für die Produkte Ihres Konkurrenten zu entscheiden? Unabhängig davon, ob es sich um einen einfachen Verkauf oder ein Produkt handelt, das Teil eines komplexen Verkaufszyklus ist, kann es eine große Herausforderung sein, Kunden zum Kauf Ihres Produkts zu bewegen, da Kunden Veränderungen oft als riskant ansehen. Die meisten Probleme entstehen, wenn das vorhandene Produkt keinen sinnvollen Wert hat, was zu einem bestehenden Problem in der Praxis oder Einrichtung des Kunden führt. Im APWS-Verkauf wird dies als Lücke zwischen bestehendem Produkt und Ergebnis/Wert bezeichnet. Wie können Sie also Ihren Kunden dazu bringen, dieser Lücke Beachtung zu schenken? Und wie sollten Sie als Vertriebsmitarbeiter die Lücke schließen? Wenn minderwertige Produkte „Umgehungen“ erfordern, die die Mitarbeiter erlernen und umsetzen müssen, um die Mängel eines Produkts auszugleichen, kann es überraschend schwierig sein, die Mitarbeiter dazu zu bringen, ein überlegenes Produkt zu akzeptieren, das nicht die „Umgehungen“ erfordert, an die sich die Mitarbeiter gewöhnt haben. Menschen entwickeln manchmal eine Bindung zu Produkten und Prozessen trotz der Probleme, die mit diesen Produkten einhergehen. Das liegt in der menschlichen Natur. Es bildet sich eine Bindung zwischen dem Kunden und dem bestehenden Produkt (anhaltendes Problem), und das ist es, was ich als Kunden-Problem-Bindung bezeichne.
Dann ergeben sich weitere Herausforderungen, darunter die Aufgabe, die Bindung zwischen dem Kunden und dem bestehenden Produkt zu lösen. Wenn das geschafft ist, müssen Sie eine neue Bindung zwischen Ihrem Produkt bzw. Ihren Produkten und dem Kunden herstellen. Wenn Kunden minderwertige Produkte verwenden, die ihre eigenen unerwünschten Nebenfolgen haben, ist den meisten Kunden nicht bewusst, wie stark sich diese negativen Kosten und Risiken summieren, wenn sie über Wochen, Monate und sogar Jahre hinweg ungelöst bleiben. In einigen Fällen können diese Folgen zu schwerwiegenden Schäden und unnötigen Kosten führen, wenn sie nicht behoben werden. Wie kann der Vertriebsmitarbeiter die bestehenden Probleme erkennen, die vom Kunden unbemerkt geblieben sind? Wie kann man beim Kunden den Wunsch nach einer Produktlösung wecken und ihn dazu bringen, Ihr Produkt zu kaufen? Wie können Sie Ihren Kunden dazu bringen, auf den aktuellen Schaden aufmerksam zu machen? Funktioniert die bloße Präsentation von Produktmerkmalen und -vorteilen noch? Verkaufen wir wirklich Ergebnisse? Sehen Kunden den Vertriebsmitarbeiter als Ressourcenpartner? Wie sollten Sie taktisches Einfühlungsvermögen einsetzen, um eine gute Chemie und Beziehung aufzubauen? Wie wecken Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden und bereiten sie auf Ihr Verkaufsgespräch vor? Wie heben Sie Ihre Lösung hervor? Wie stellen Sie fachkundige, spezifische Fragen und bereiten Ihre Kunden darauf vor, sich zu konzentrieren und nach Ihrer vorgeschlagenen Lösung zu fragen? Wie gehen Sie mit den schwierigsten Persönlichkeitstypen und Verhaltensweisen in jeder Verkaufssituation um?
Wie sollte man sich auf eine Produktvorführung und -probe vorbereiten, die für den Erfolg im Verkaufsprozess unerlässlich sind? Was ist die wichtigste Fähigkeit, wenn Vertriebsleiter die Leistung ihres Vertriebsteams bewerten? Mit der APWS-Methode können Sie jetzt Antworten auf all diese Fragen finden. Verkaufserfolg ist das Ergebnis des Zusammenwirkens vieler Elemente. Diese Gruppe von Elementen stellt eine Kette dar, die Führungsqualitäten, den Aufbau des Vertrauens Ihres Kunden durch eine Reihe von erfolgreichen Begegnungen und Ereignissen mit Ihrem Kunden, das Erkennen von Kundenproblemen und -herausforderungen und das Anbieten von Möglichkeiten zu deren Lösung, ausgezeichnete Präsentations- und professionelle Verkaufsfähigkeiten sowie effektive Kommunikationsfähigkeiten umfasst. Sie verfügen über eine wirksame Methode für den Umgang mit jeder Art von Verkaufssituation, von der einfachsten bis zur schwierigsten, und zwar sowohl für einfache als auch für komplexe Verkäufe. Sie wissen, wie Sie an Kunden verkaufen können, die derzeit das Produkt eines Wettbewerbers verwenden oder eine völlig neue Lösung einführen möchten. Sie werden wissen, wie Sie auf jede Art von Kundenpersönlichkeit zugehen müssen, um die besten Ergebnisse zu erzielen, wie Sie jeden Preiseinwand überwinden, wie Sie sich auf Verkaufsgespräche vorbereiten und wie Sie mit potenziellen und bestehenden Kunden nachfassen.
| ISBN: | 9781775076346 |
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| Sprache: | Englisch |
| Einband: | Taschenbuch |
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