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The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results
Vor vier Jahren haben die Bestseller-Autoren des Buches The Challenger Sale" jahrzehntelange konventionelle Weisheiten mit einem kühnen neuen Ansatz für den Verkauf auf den Kopf gestellt. Jetzt zeigen ihre neuesten Untersuchungen etwas noch Erstaunlicheres: Es reicht nicht aus, ein Challenger-Verkäufer zu sein. Ihr Erfolg oder Misserfolg hängt auch davon ab, wen Sie herausfordern.
Stellen Sie sich Ihren idealen Kunden vor: freundlich, gesprächsbereit, bereit, Sie durch den Verkauf zu begleiten und Ihre Produkte und Dienstleistungen im gesamten Unternehmen zu fördern. Es stellt sich heraus, dass dies die letzte Person ist, die Sie brauchen.
Die meisten Marketing- und Vertriebsteams stürzen sich auf die niedrig hängenden Früchte: Käufer, die eifrig sind und klar formulierte Bedürfnisse haben. Das liegt einfach in der menschlichen Natur; es ist viel einfacher, eine Beziehung zu jemandem aufzubauen, der sich immer Zeit für Sie nimmt, sich mit Ihren Inhalten beschäftigt und Ihnen aufmerksam zuhört. Doch laut einer brandneuen CEB-Studie - die auf Daten von Tausenden von B2B-Vermarktern, Verkäufern und Käufern auf der ganzen Welt basiert - konzentrieren sich die leistungsstärksten Teams auf potenzielle Kunden, die weitaus skeptischer und weniger an einem Treffen interessiert sind und denen es letztlich egal ist, wer das Geschäft gewinnt. Wie kann das sein?
Die Autoren des Buches "The Challenger Customer" zeigen, dass leistungsstarke B2B-Teams etwas begreifen, was ihre Kollegen mit durchschnittlicher Leistung nicht begreifen: Da große, komplexe Geschäfte zunehmend einen Konsens zwischen einer Vielzahl von Akteuren im gesamten Unternehmen erfordern, ist der begrenzende Faktor selten die Unfähigkeit des Verkäufers, einen einzelnen Stakeholder zur Zustimmung zu einer Lösung zu bewegen. Viel häufiger liegt es daran, dass sich die Beteiligten im Unternehmen nicht einmal darüber einig sind, was das Problem ist.
Es stellt sich heraus, dass nur ein ganz bestimmter Typ von Kundeninteressenten die Glaubwürdigkeit, die Überzeugungskraft und den Willen hat, seine Kollegen wirksam dazu zu bewegen, etwas Ehrgeizigeres als den Status quo zu verfolgen. Diese Kunden bringen Geschäfte viel häufiger zum Abschluss als freundlichere Stakeholder, die anfangs so aufgeschlossen scheinen. Mit anderen Worten: Challenger-Verkäufer sind am erfolgreichsten, wenn sie Challenger-Kunden ansprechen.
Der Challenger-Kunde stellt forschungsbasierte Instrumente vor, mit denen Sie die "Talker" von den "Mobilizern" in jedem Unternehmen unterscheiden können. Es bietet auch einen Plan, wie man diese Kunden findet, sie mit bahnbrechenden Erkenntnissen anspricht und sie in die Lage versetzt, ihr eigenes Unternehmen effektiv herauszufordern.
| ISBN: | 9781591848158 |
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| Einband: | Hardcover |
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