The Art of Consultative Selling in It: Taking Blue Ocean Strategy a Step Ahead
Wenn sich IT-Unternehmen von ihren Mitbewerbern abheben wollen, müssen sie sich dem beratenden Verkauf zuwenden. Beratendes Verkaufen bedeutet, die Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden zu analysieren und einzigartige Dienstleistungen zu verkaufen, die es den Kunden ermöglichen, ihre Kosten zu senken, ihre Gewinne zu steigern und die allgemeine Unternehmensleistung zu verbessern. The Art of Consultative Selling in IT bietet einen praktischen Rahmen, um ein erfolgreicher beratender Verkäufer zu werden, und zeigt, wie man die Blue-Ocean-Strategie einsetzt, um Chancen in Bereichen zu erkennen, in denen es keine Konkurrenz gibt.
Im ersten Abschnitt werden die Vorteile des beratenden Verkaufs erörtert und die Konzepte der Blue Oceans untersucht. In blauen Ozeanen wird die Nachfrage geschaffen und nicht umkämpft. Der Wettbewerb ist irrelevant, weil die Spielregeln erst noch festgelegt werden müssen. Der Autor erklärt, wie Sie beratende Verkaufstechniken einsetzen können, um Ihre eigenen blauen Ozeane unbekannten Marktraums zu schaffen, in denen die Wachstumsmöglichkeiten sowohl schnell als auch profitabel sind.
Im zweiten Abschnitt definiert der Autor den Rahmen für den beratenden Verkauf (CSF). Dieser Rahmen basiert auf bewährten Prozessen, Best Practices und Echtzeit-Fallstudien, um den beratenden Verkauf in die Realität umzusetzen. Es bietet klare Richtlinien, um die aktuelle Situation und die Herausforderungen des Kunden zu verstehen, sich seine Prioritäten zu eigen zu machen und ihm zu helfen, seine kurz- und langfristigen Ziele zu erreichen. Der Autor erklärt, wie man die GFK nutzt, um innovative Ideen zu entwickeln und sie dem Kunden in Form von Vorschlägen zur Gewinnsteigerung oder Effizienzverbesserung zu präsentieren.
Das Buch schließt mit Beispielen verschiedener innovativer Ideen zur Geschäftsverbesserung, die Sie Ihren Kunden vorstellen können, darunter agiles Projektmanagement, Stammdatenmanagement (MDM), Rationalisierung des Anwendungsportfolios und Geschäftsprozessmanagement (BPM). Der Autor erörtert die Vorteile jeder Methode und nennt die Auslöser, die bei der Entscheidung, ob die Methode für einen bestimmten Kunden von Nutzen sein kann, zu berücksichtigen sind.
| ISBN: | 9781498707718 |
| Autor: | |
| Verlag: | |
| Sprache: | Englisch |
| Einband: | Taschenbuch |
| Erscheinungsjahr: | 2015 |
| Seitenzahl: | 167 |
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