Leserbewertungen
Zusammenfassung:Das Buch stellt eine umfassende Methodik für das Sales Process Engineering (SPE) vor, die Vertriebsfunktionen in umfassendere Unternehmensstrategien einbindet und gleichzeitig herkömmliche Vertriebspraktiken in Frage stellt. Es kombiniert die Theory of Constraints mit umsetzbaren Schritten und ist damit ein praktischer Leitfaden für Unternehmer und Führungskräfte. Obwohl das Buch sehr informativ und aufschlussreich ist, gehen die Meinungen über seine Anwendbarkeit auseinander, insbesondere für diejenigen, die an traditionelle Vertriebsrollen gewöhnt sind.
Vorteile:⬤ Umfassende Abdeckung von Vertrieb und Unternehmensumwandlung
⬤ umsetzbare Erkenntnisse und klare Umsetzungsschritte
⬤ regt dazu an, traditionelle Vertriebs- und Marketingstrategien zu überdenken
⬤ gut geschrieben und mit einem kohärenten Fluss
⬤ bietet einen strukturierten Ansatz, der die Zusammenarbeit im Team verbessern kann
⬤ zum Nachdenken anregende Ideen, die sich auf reale Erfahrungen stützen.
⬤ Einige Ideen mögen radikal und kontrovers erscheinen
⬤ gemischte Reaktionen hinsichtlich der Durchführbarkeit der vorgeschlagenen Strategien, insbesondere für etablierte Vertriebspraktiken
⬤ einige glauben, dass sich der Ansatz negativ auf Vertriebsteams auswirken kann, wenn er nicht korrekt angewendet wird
⬤ nicht alle Leser stimmen mit den Ansichten des Autors über Vergütung und Vertriebsrollen überein.
(basierend auf 76 Leserbewertungen)
Originaltitel:
The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function
Inhalt des Buches:
In The Machine zeigt Justin Roff-Marsh den Lesern, wie sie den unerschrockenen Führungskräften auf drei Kontinenten folgen können, die seine Ideen in den letzten 15 Jahren umgesetzt und infolgedessen lächerlich effiziente Vertriebsfunktionen - und marktbeherrschende Unternehmen - aufgebaut haben. Roff-Marsh nennt diese Führungskräfte seine stillen Revolutionäre.
Diese Revolution bahnt sich schon seit langem an. In den letzten 20 Jahren hat die Fähigkeit der Unternehmen, zu produzieren, ihre Fähigkeit zu verkaufen überholt, und mindestens ebenso lange haben die Kunden jede Gelegenheit genutzt, um den Kontakt mit traditionellen Außendienstmitarbeitern zu vermeiden. Die Anwendung der Arbeitsteilung auf den Vertrieb mag nicht kontrovers erscheinen, aber diese unschuldig klingende Idee dezimiert die Orthodoxie des Vertriebsmanagements und ersetzt sie durch eine seltsame neue Welt, in der der Vertrieb in erster Linie eine Innendiensttätigkeit ist, in der die Vertriebsmitarbeiter feste Gehälter verdienen und sich ausschließlich auf Verkaufsgespräche konzentrieren, in der regionale Vertriebsbüros überflüssig werden und in der Marketing und Technik nahtlos in den Vertrieb integriert werden.
The Machine ist ein Leitfaden für Führungskräfte, die bereit sind, den Vertrieb von autonomen Außendienstmitarbeitern zu Gunsten eines eng synchronisierten Teams von Spezialisten zu befreien. Die Leser werden sich The Machine zu eigen machen, um entweder die neue Vertriebsordnung zu nutzen oder zu vermeiden, ihr zum Opfer zu fallen.
Weitere Daten des Buches:
| ISBN: | 9781096000556 |
| Autor: | |
| Verlag: | |
| Einband: | Taschenbuch |
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