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Driving Customer Equity: How Customer Lifetime Value Is Reshaping Corporate Strategy
In ihrem Bestreben, sich stärker auf den Kunden zu konzentrieren, verstricken sich Unternehmen überall in veraltete Systeme, Messgrößen und Strategien, die in ihrer produktorientierten Weltsicht verwurzelt sind. Um diesen Wechsel zur Kundenorientierung zu erleichtern, haben die Marketingstrategieexperten Roland T. Rust, Valarie A. Zeithaml und Katherine N. Lemon ein dynamisches neues Modell entwickelt, das sie "Customer Equity" nennen, ein strategisches Rahmenwerk, das darauf abzielt, den wichtigsten Vermögenswert jedes Unternehmens zu maximieren, nämlich den gesamten Lebenszeitwert seines Kundenstamms.
Das Customer Equity Framework der Autoren liefert aussagekräftige Erkenntnisse, die jedem Unternehmen helfen, den Wert seines Kundenstamms zu steigern. Rust, Zeithaml und Lemon stellen die drei Treiber des Kundenwerts vor - Value Equity, Brand Equity und Retention Equity - und erklären in klarer, nicht technischer Sprache, wie Manager ihre Strategien auf einen oder eine Kombination dieser Treiber stützen können. Die Autoren zeigen in diesem bahnbrechenden Buch, wie Manager wettbewerbsfähige Kennzahlen entwickeln und einsetzen können, die den Customer Equity ihres Unternehmens im Vergleich zur Konkurrenz aufzeigen. Auf der Grundlage dieser Metriken zeigen sie, wie Manager bestimmen können, welche Treiber in ihrer Branche am wichtigsten sind, wie sie effiziente strategische Kompromisse zwischen den Ausgaben für diese Treiber eingehen können und wie sie eine finanzielle Rendite aus diesen Ausgaben prognostizieren können. Der letzte Abschnitt widmet sich in zwei Kapiteln der Kundenpyramide, einem Ansatz, bei dem Kunden auf der Grundlage ihrer langfristigen Rentabilität segmentiert werden, und ein besonders wichtiges Kapitel befasst sich mit dem Internet als ultimativem Customer Equity-Instrument. Hier zeigen die Autoren, wie Unternehmen wie Intuit.com, Schwab.com und Priceline.com mehr als einen oder alle drei Faktoren genutzt haben, um den Kundenwert zu steigern.
Im Zeitalter des One-to-One-Marketings ist das Verständnis für die Förderung des Kundenwerts von zentraler Bedeutung für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Driving Customer Equity" ist eine unverzichtbare Lektüre für jeden Marketingmanager und für jeden Manager, der sich mit der Steigerung des Wertes des Kundenstamms seines Unternehmens beschäftigt.
| ISBN: | 9780684864662 |
| Autor: | |
| Verlag: | |
| Sprache: | Englisch |
| Einband: | Hardcover |
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