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Effective Sales Force Automation and Customer Relationship Management: A Focus on Selection and Implementation
Zu Beginn des 21. Jahrhunderts kämpfen die Unternehmen weiterhin mit der Implementierung von technologischen Werkzeugen für den Vertrieb und der Rolle, die diese für die Leistung der Vertriebsmitarbeiter spielen. In Erwartung eines sich wandelnden Umfelds haben viele Vertriebsorganisationen damit begonnen, sich auf technologiebezogene Strategien, Geschäftsprozesse und Anwendungen zu konzentrieren, um sich an diese neuen Probleme anzupassen. Vor diesem Hintergrund hat der Einsatz von Technologien im Vertrieb die Verkaufsmethoden verändert. Vertriebsmitarbeiter verkaufen nicht mehr nur ein "Produkt".
Stattdessen bieten sie eine wertvolle "Lösung" für Kundenprobleme. Verkäufer agieren jetzt als Berater oder Experten und bieten maßgeschneiderte Lösungen an. Diese Rolle erfordert von den Verkäufern eine technologische Orientierung, um auf Informationen zuzugreifen, sie zu analysieren und zu kommunizieren und so eine starke Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Die Verkaufstechnologie ermöglicht es den Verkäufern, die Fragen der Kunden zu beantworten und kompetente Lösungen anzubieten. Die Fähigkeit, Fragen zu beantworten und Lösungen anzubieten, führt zu starken Beziehungen zwischen einem Verkäufer und einem Kunden. Technologische Hilfsmittel werden also nicht nur zur Erleichterung des Arbeitsprozesses eingesetzt, sondern haben auch einen strategischen Nutzen. Mit der exponentiellen Einführung technologischer Hilfsmittel sind viele Unternehmen in die Falle getappt und haben das Scheitern ihrer Technologieinitiativen erlebt. Ziel dieses Buches ist es, die wichtigen Schritte zu skizzieren, die bei der Implementierung von Technologien für den Außendienst zu berücksichtigen und einzuhalten sind. Der vielleicht wichtigste Aspekt, der in diesem Buch behandelt wird, ist, dass der Einsatz von Technologie sowohl eine Strategie als auch ein Werkzeug ist.
Daher werden in den einzelnen Kapiteln sowohl strategische Überlegungen als auch Umsetzungsverfahren dargelegt. Es ist wichtig, alle Schritte und die notwendigen Maßnahmen zu bedenken, die durchgeführt werden müssen, bevor der erste Cent ausgegeben wird.
Dann und nur dann wird die Technologie ihre beabsichtigte Wirkung entfalten.
| ISBN: | 9781606491270 |
| Autor: | |
| Verlag: | |
| Einband: | Taschenbuch |
| Erscheinungsjahr: | 2010 |
| Seitenzahl: | 113 |
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