Leserbewertungen
Zusammenfassung:In den Rezensionen wird das Buch als umfassendes und praktisches Hilfsmittel für die Gestaltung und Umsetzung von Anreizsystemen für den Vertrieb hervorgehoben. Es ist gut strukturiert, leicht zu lesen und bietet umsetzbare Erkenntnisse für diejenigen, die mit Vertriebsmanagement und Vergütungsplanung zu tun haben.
Vorteile:Das Buch bietet eine 360-Grad-Sicht auf Verkaufsprogramme, ist leicht verständlich, enthält praktische Tipps und Vorschläge und verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz zur Motivation, anstatt sich nur auf monetäre Anreize zu konzentrieren. Die Rezensenten fanden es hilfreich, um ihr Wissen zu erweitern und empfanden den Aufbau als angenehm.
Nachteile:In den Rezensionen wurden keine wesentlichen Nachteile genannt. Einige Leser könnten sich jedoch je nach Komplexität ihrer Bedürfnisse fortgeschrittenere oder technische Einblicke wünschen.
(basierend auf 5 Leserbewertungen)
Originaltitel:
Designing a Sales Compensation Plan; How to create an effective incentives program for your sales force
Inhalt des Buches:
Vertriebsvergütungspläne sind das Herzstück des Vertriebsmanagements. Wenn ein Vergütungssystem gut konzipiert ist, wird es zu einem Instrument, mit dem ein Vertriebsteam verwaltet, gefördert, motiviert und geleitet werden kann.
Wenn der Plan richtig funktioniert, hilft er dem Vertriebsteam, erfolgreich zu sein. Ein wirksamer Plan hat eine doppelte Funktion: Er richtet die Vertriebsaktivitäten an den Unternehmenszielen aus und motiviert die Vertriebsmitarbeiter, ihre Ziele zu erreichen oder sogar zu übertreffen. Der Vertrieb ist auf Ziele ausgerichtet.
Nichts wird dem Zufall überlassen - es gibt immer Ziele und Vorgaben, die erreicht werden müssen.
Diese Ziele geben den Verkäufern einen klaren Weg vor. Sie stellen sicher, dass jeder Vertriebsmitarbeiter seine Ziele kennt und eine Strategie für den Erfolg entwickeln kann.
Das Anreizsystem lässt die Verkäufer wissen, welche Belohnung sie erwarten können, wenn sie ihre Ziele erreichen. Es ist ein Motivator - das ist seine Kernfunktion. Ein Vergütungsprogramm für den Vertrieb lässt sich nicht in einer Minute entwerfen.
Es braucht Zeit, Ressourcen und Fähigkeiten, um es effizient zu gestalten. Die Vertriebsleitung ist sich bewusst, dass die Folgen eines falsch konzipierten Programms negativ sind und zu unglücklichen Umständen führen können. Dieses Buch hilft den Entwicklungsteams und der Vertriebsleitung, diese Fehler zu vermeiden und ein System zu entwickeln, das von Anfang an effektiv ist.
Viele Menschen übersehen, dass der Gestaltungsprozess viele verschiedene Entscheidungen umfasst, von der Überlegung, welche Vertriebsfunktionen belohnt werden sollen und welche Mitarbeiter für ihre Arbeit und ihre Erfolge in Frage kommen, bis hin zur Entscheidung über die Zielvergütung für eine Funktion, wie viel davon variabel und wie viel fest sein soll. Der Prozess erfordert eine Prüfung, ob ein Provisions- oder ein Bonussystem verwendet werden soll und warum.
Außerdem muss festgelegt werden, welche Art von Zielen mit dem System gefördert werden soll und welches Gewicht die einzelnen Maßnahmen haben. Das Buch enthält auch wichtige Informationen zu weiteren Aspekten des Programms, die manchmal vergessen werden, wie z. B.
die Verwaltung, der Betrieb und die Kommunikation mit den Vertriebsmitarbeitern.
Weitere Daten des Buches:
| ISBN: | 9781838161620 |
| Autor: | |
| Verlag: | |
| Sprache: | Englisch |
| Einband: | Taschenbuch |
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