Originaltitel:
Collaborative Selling: How To Gain The Competitive Advantage in Sales
Inhalt des Buches:
Es gibt eigentlich nur zwei Möglichkeiten, etwas zu verkaufen. Die eine ist meistens ein Kampf. Nennen wir diese Art "Hard Selling". Die andere scheint ziemlich mühelos zu sein. Ich nenne diese Methode "Collaborative Selling". Ich muss zugeben, dass Sie mit beiden Methoden Geschäfte machen können. Allerdings ist "Hard Selling" immer ein harter Kampf. "Collaborative Selling" hingegen garantiert Ihnen enorme Gewinne, einen endlosen Strom kaufbereiter Interessenten und schafft ein Umfeld, in dem Sie unglaublich viel Spaß dabei haben. Bevor wir weitergehen, müssen wir klären, welche Methode Sie bisher angewendet haben. Hier ist ein einfacher Test, der Ihnen einen Anhaltspunkt geben sollte, wenn Sie sich nicht schon sicher sind. Beantworten Sie diese 3 Fragen: *Wie viel Ihres Geschäfts kommt von unaufgeforderten Empfehlungen? *Wie viele Ihrer Kunden kaufen immer wieder bei Ihnen? *Ist der Verkaufsabschluss leicht oder schwer? Wenn Sie zu einem Teil der eigenen Kundenbetreuung werden (wie es beim "Collaborative Selling" der Fall ist), werden Sie immer wieder Empfehlungen und Folgeaufträge erhalten. Hoffentlich erhalten Sie viele Empfehlungen und Folgeaufträge. Leider können das zu viele Verkäufer, mit denen ich arbeite, nicht von sich behaupten. Wenn das auf Sie zutrifft, kann ich Ihnen helfen, Ihre Ergebnisse zu verbessern. Bei vielen Verkäufern stelle ich folgendes Muster fest. Sie springen ständig von einem Job zum nächsten. Sie wechseln ganze Branchen. Und sie sind ständig auf der Suche nach neuen Kunden. Ich musste diese Lektion selbst auf die harte Tour lernen...
Damals, 1966, als ich gerade 19 Jahre alt war, verdiente ich mehr Geld als mein Vater oder irgendjemand sonst in meiner Familie. Sie werden nicht glauben, wie. Ich habe Töpfe und Pfannen verkauft. Sie waren sehr teuer. Sie wurden für fast 300 Dollar verkauft. Denken Sie daran. Das war vor über 35 Jahren, als man für diesen Betrag einen anständigen Gebrauchtwagen kaufen konnte. Bei meinem ersten Verkauf verkaufte ich einer Freundin das, was wir unser "Golden Opportunity"-Paket nannten. Sie hat also nicht nur die Töpfe bekommen, sondern auch noch 200 Dollar mehr für Porzellan hingeblättert. Hey! Es waren schöne Teller. Sie wollte das ganze Zeug eigentlich gar nicht haben. Sie hatte nur nicht die Kraft, "Nein" zu sagen. Mein Angebot und meine Nähe waren viel zu stark, als dass sie hätte widerstehen können. Klingt gut, oder? Nicht so schnell. Man muss tiefer blicken. Und so ging es weiter... Als ich das Kochgeschirr geliefert hatte, bat ich sie, ihr Adressbuch zu holen. Es war an der Zeit, eine Empfehlungsliste zu erstellen. Richtig? Falsch! Sie sagte nein. Ich fragte: "Warum nicht? Ich verstehe das nicht." Sie sagte: "Ich will nicht, dass du mit meinen Freunden das machst, was du mit mir gemacht hast." "Was ist das? ", fragte ich. Sie sah mich an und sagte: "Tony, du hast mich verkauft." Ich weiß noch genau, wie schrecklich ich mich bei dieser Aussage fühlte. Sie hätte genauso gut sagen können, dass ich sie vergewaltigt habe. So hörte es sich für mich an. Es war ein vernichtender Schlag. Was ist die Lehre daraus? Sicher, ich habe den Verkauf gemacht. Aber letztendlich habe ich den Preis dafür bezahlt. Ich konnte es zuerst nicht sehen. Aber ich habe emotional dafür bezahlt. Ich habe finanziell dafür bezahlt. Aber das Schlimmste ist, dass ich geistig dafür bezahlt habe.
Es geschah nicht alles auf einmal, aber meine Verkäufe gingen schließlich zurück. Der Hauptgrund war, dass ich kein gutes Gefühl bei dem hatte, was ich tat. Das klingt ein bisschen kitschig, ich weiß. Aber denken Sie nicht eine Sekunde lang, dass Ihre Gefühle, Ihre Persönlichkeit oder Ihre Überzeugungen in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung keinen Einfluss darauf haben, wie gut Sie abschneiden. Doch, das tut es! Aber das ist noch nicht alles. Ich hatte auch kein gutes Gefühl dabei, wie meine Kunden mich sahen. Ich erinnere mich, dass ich früher praktisch dafür gebetet habe, dass ich meine Kunden nicht im Laden, in der Innenstadt oder in der Schlange vor dem Kino sehe. Vielleicht ging es Ihnen auch so. Jedenfalls habe ich einige Jahre gebraucht, um herauszufinden, was der Grund für all die Schwierigkeiten war. Das war damals. Ich habe Folgendes herausgefunden... Damals in den 60er und 70er Jahren war das Verkaufen ziemlich einfach. Alles, was man tun musste, war ein toller Anfang, ein gutes Angebot und ein starker Abschluss, und schon hatte man Erfolg. Heute ist das nicht mehr möglich. Ihre Kunden sind zu klug. Sie sind zu versiert. Und doch unterschätzen viele Verkäufer das Wissen und die Intuition, mit denen ihre Kunden ausgestattet sind. Denken Sie nur. Sie recherchieren im Internet. Sie sehen sich um. &nbs.
Weitere Daten des Buches:
| ISBN: | 9780962516153 |
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| Sprache: | Englisch |
| Einband: | Taschenbuch |
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