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Sales Management Control, Territory Design, Sales Force Performance, and Sales Organizational Effectiveness in the Pharmaceutical Industry
Es gibt nur wenige Untersuchungen zu den Determinanten der Effektivität der Vertriebsorganisation in pharmazeutischen Vertriebsorganisationen.
Um diese Lücke zu schließen, wurden die Kontrolle durch das Vertriebsmanagement, die Gestaltung der Verkaufsgebiete und die Leistung der Vertriebsmitarbeiter als Vorläufer der Effektivität der Verkaufsorganisation in pharmazeutischen Vertriebsorganisationen konzeptualisiert. Die Ergebnisse des getesteten Strukturgleichungsmodells deuten darauf hin, dass Pharmareferenten bessere Leistungen erbringen und effektiver sind, wenn sie mit der Gebietsgestaltung zufrieden sind, da diese in signifikantem Zusammenhang mit der Verhaltensleistung des Außendienstes steht.
Die vorliegende Studie deutet darauf hin, dass die Verhaltensleistung der Vertriebsmitarbeiter durch ihre signifikante Beziehung zur Ergebnisleistung der Vertriebsmitarbeiter zur Effektivität der Vertriebsorganisation führt. Diese Ergebnisse unterscheiden sich in gewisser Weise von denen ähnlicher Studien in anderen Branchen und zeigen einige wichtige Implikationen für Vertriebsleiter in der pharmazeutischen Industrie sowie eine Reihe von wichtigen Forschungsrichtungen auf.
| ISBN: | 9781599427065 |
| Autor: | |
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| Sprache: | Englisch |
| Einband: | Taschenbuch |
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