Leserbewertungen
Zusammenfassung:Value Capture Selling: How to Win the Third Sales Transformation von Jean-Claude Larreche ist ein Leitfaden für Vertriebsprofis, der die Notwendigkeit unterstreicht, sich von traditionellen umsatzorientierten Modellen auf die Erfassung des Unternehmenswertes zu konzentrieren. Das Buch bietet praktische Strategien und Rahmenwerke zur Verbesserung der Vertriebseffektivität in einer sich verändernden Unternehmenslandschaft.
Vorteile:Das Buch bietet einen umfassenden Fahrplan für Vertriebsmitarbeiter, der theoretische Erkenntnisse mit praktischen Strategien verbindet. Viele Rezensenten lobten die klare Gliederung, den fesselnden Schreibstil und die umsetzbaren Ratschläge, die das Buch sowohl für erfahrene Fachleute als auch für Neueinsteiger interessant machen. Als besonders wertvoll empfanden die Leser die Einblicke in die Wertschöpfung des Unternehmens, die Kundenzufriedenheit und den Ausbau von Marktanteilen.
Nachteile:Einige Leser werden vielleicht feststellen, dass die Konzepte zwar innovativ sind, aber ein Umdenken erfordern und nicht alle traditionellen Verkaufstechniken direkt ansprechen. Darüber hinaus könnten diejenigen, die nicht speziell im Vertrieb tätig sind, einige Inhalte als weniger anwendbar für ihren Bereich empfinden.
(basierend auf 41 Leserbewertungen)
Originaltitel:
Value Capture Selling: How to Win the 3rd Sales Transformation
Inhalt des Buches:
Das Verkaufsbuch des Jahrzehnts" -- Selling Power magazine
Value Capture Selling ist das erste Buch, das sich direkt mit einem der zerstörerischsten Defizite in heutigen Vertriebsorganisationen befasst. Der Ansatz des Autors JC Larreche ist so innovativ, dass die Zeitschrift Selling Power es zum "Verkaufsbuch des Jahrzehnts" ernannte.
Jahrelang haben sich Vertriebsprofis auf die Schaffung von Werten für ihre Kunden konzentriert - die erste Phase des Verkaufs. In der schnelllebigen Geschäftswelt von heute reicht das jedoch nicht mehr aus. Unter dem zunehmenden finanziellen Druck werden Unternehmen heute dazu gedrängt, sich auf die zweite Phase des Verkaufens zu konzentrieren: das Erzielen von Unternehmenswert. Wie jedoch allzu viele Unternehmensleiter zu ihrer großen Bestürzung feststellen müssen, sind die Verkaufsprofis nicht in den Techniken zur Erfassung des Unternehmenswerts geschult, und sie sind den sehr gut ausgebildeten und harten professionellen Einkäufern ausgeliefert.
Value Capture Selling ist das erste Buch, das diese Lücke schließt. Es ist speziell darauf ausgerichtet, Vertriebsprofis - sowohl erfahrene als auch neue - mit einem vollständigen Fahrplan für den Übergang vom Value Selling zum Value Capture Selling auszustatten, einschließlich:
⬤ Warum die Schaffung von Unternehmenswert - kurz-, mittel- und langfristig - für das Unternehmen und seine internen und externen Partner unerlässlich ist.
⬤ Wie man die wichtigsten Faktoren für den Unternehmenswert beherrscht: Rentabilität, Marktanteil und Kundenzufriedenheit.
⬤ Wie man sich auf die Erfassung des Wertes vorbereitet.
⬤ Strategien und Taktiken für die Wertschöpfung festlegen.
⬤ Wie man Geschäfte abschließt, um einen höheren Unternehmenswert zu erzielen.
Value-Capture Selling ist die aktuelle Herausforderung für Unternehmen und Vertriebsprofis überall - der Übergang von einem Umsatzziel zu einem Fokus auf den Unternehmenswert. Dies erfordert einen grundlegenden Wandel von der festen Überzeugung, dass größer besser ist, hin zu einem neuen Credo, dass reicher besser ist. JC Larreche, emeritierter Professor am INSEAD und Experte für nachhaltige Wertschöpfung, bezeichnet dies als die 3.
In einer Zukunft, die von zunehmendem finanziellem Druck geprägt ist, wird die Bedeutung von Value Capture nur noch zunehmen. In Value Capture Selling gibt JC Larreche allen Vertriebsprofis die Werkzeuge an die Hand, die sie brauchen, um Meister in dieser neuen Kunst zu werden!
Lob für Value Capture Selling:
Die meisten Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich nur auf den Umsatz, nicht auf die Wertschöpfung. Das Buch von Larreche kann Ihnen helfen, den notwendigen Wandel zu vollziehen. Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, sollten Sie es lesen, denn die Datenrevolution führt dazu, dass die Finanzabteilung und andere Stellen in Ihrem Unternehmen immer genauer untersuchen, wie der Vertrieb den Unternehmenswert aufbaut oder zerstört. Und wenn Sie zu den Führungskräften der C-Suite gehören, sollten Sie das Buch aufmerksam lesen, denn der Vertrieb beeinflusst Kernelemente der Wertschöpfung.".
(Frank Cespedes, Harvard Business School, Autor von Aligning Strategy and Sales und Sales Management That Works)
Value Capture Selling ist ein sehr überzeugendes und umfassendes Werk, das die Herausforderungen des Übergangs vom Produktwert zum Unternehmenswert gut veranschaulicht - sowohl für den Kunden als auch für den Lieferanten. J.C. Larreche entwirft ein leistungsfähiges Rahmenwerk für jeden Vertriebsprofi, der in dieser neuen Welt des Verkaufs gewinnen will! '.
(Laurent Beraza, Direktor - UK, Deutschland, Frankreich - Microsoft Solutions Support Sales)
Value Capture Selling gibt uns die mächtigen Einblicke, die wir brauchen, um mehr Wert für unser Unternehmen zu schaffen und dabei den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen - genau dort, wo er hingehört.".
(Anna Campagna, Senior Director Global Sales, HEINEKEN)
Weitere Daten des Buches:
| ISBN: | 9781394158584 |
| Autor: | |
| Verlag: | |
| Sprache: | Englisch |
| Einband: | Hardcover |
| Erscheinungsjahr: | 2023 |
| Seitenzahl: | 304 |
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