Leserbewertungen
Zusammenfassung:Das Buch 'How Customers Buy... & Why They Don't' von Martyn R. Lewis stellt einen neuen Ansatz zum Verständnis der Buying Journey vor und betont die Notwendigkeit für Unternehmen, sich an das Verhalten und die Vorlieben moderner Kunden anzupassen. Es bietet einen Rahmen für Vertriebs- und Marketingexperten, um die Komplexität der Buyer's Journey effektiv zu navigieren und sich dabei auf die Entwicklung sinnvoller Kundenbeziehungen zu konzentrieren. Viele Rezensenten fanden es aufschlussreich und unverzichtbar für alle, die im Vertrieb oder in Führungspositionen tätig sind.
Vorteile:⬤ Bietet einen umfassenden Rahmen für das Verständnis der Customer Buying Journey.
⬤ Bietet praktische Ideen und Best Practices für Vertriebs- und Marketingstrategien.
⬤ Basiert auf umfangreicher Forschung und jahrzehntelanger Erfahrung im Vertrieb.
⬤ Hilft, die Beziehungen zu den Kunden und die allgemeine Verkaufseffektivität zu verbessern.
⬤ Aufschlussreiche Perspektive, die den Fokus vom Verkaufen auf das Verstehen der Käufer verlagert.
⬤ Geeignet für verschiedene Berufsgruppen, insbesondere im B2B-Vertrieb.
⬤ Das Buch richtet sich in erster Linie an B2B-Verkäufer, was die Relevanz für B2C-Verkäufer einschränken kann.
⬤ Einige Leser könnten das Buch als sehr informationsreich empfinden, so dass sie es mehrmals lesen müssen, um die Konzepte vollständig zu erfassen.
⬤ In einigen Rezensionen wird erwähnt, dass häufige grafische Elemente, die im Verkaufstraining verwendet werden, wiederholt werden, was als redundant empfunden werden kann.
(basierend auf 20 Leserbewertungen)
Originaltitel:
How Customers Buy...& Why They Don't: Mapping and Managing the Buying Journey DNA
Inhalt des Buches:
Lewis argumentiert überzeugend, dass Unternehmen über ihre eigene interne Sichtweise, wie etwas verkauft wird, hinaus auf die externe Realität schauen müssen, wie die Kunden tatsächlich kaufen. Er behauptet, dass niemand etwas aufgrund eines Verkaufsprozesses kauft; Kunden kaufen nur aufgrund ihres eigenen Kaufprozesses. Für all diejenigen, deren Lebensunterhalt von der erfolgreichen Generierung von Umsätzen abhängt, besteht die einzig vernünftige Vorgehensweise darin, die gesamte Customer-Buying-Journey positiv zu beeinflussen und effektiv zu steuern.
Das schlichte Scheitern der Mausefallen-Logik - d. h., die Qualität des Produkts oder das Wertversprechen der Dienstleistung reicht aus, um Kunden zum Kauf zu bewegen - ist der Kern der meisten Herausforderungen bei der Umsatzgenerierung. How Customers Buy... and Why They Don't zeigt, dass Anbieter zu oft versuchen, das falsche Problem zu lösen, weil die Kunden es eigentlich "verstehen", sie kaufen es nur nicht.
Das Buch beginnt mit einer Erläuterung der Outside-in Revenue Generation. Dann entschlüsselt es die sechs Elemente der Customer Buying Journey DNA. Es definiert die neun Buying Concerns, von denen jedes einzelne einen Kauf zum Scheitern bringen kann. Es enthüllt den täuschend einfachen und eleganten 4Q-Kaufstil-Quadranten, der die Feinheiten der Denkweise von Käufern entschlüsselt. Der zweite Teil des Buches erklärt, was Sie tun können, wenn Ihre Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht kaufen. Es zeigt, dass es nur vier Dinge gibt - Verkaufs- und Marketing-Imperative -, die man tun kann, um den Markt positiv zu beeinflussen. Anschließend wird der Leser durch die Entwicklung der Market Engagement Strategy geführt. Im letzten Abschnitt des Buches werden die fünf Komponenten der Market Engagement Strategy in umsetzbare Verhaltensmuster für Vertrieb und Marketing umgesetzt.
Weitere Daten des Buches:
| ISBN: | 9781635765144 |
| Autor: | |
| Verlag: | |
| Einband: | Hardcover |
| Erscheinungsjahr: | 2018 |
| Seitenzahl: | 352 |
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