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The Trust Mandate: The Behavioural Science Behind How Asset Managers Really Win and Keep Clients
Dieses bahnbrechende neue Buch beantwortet eine wesentliche Frage: Warum wählt ein Fondskunde oder ein Anlageberater einen Vermögensverwalter gegenüber einem anderen aus, obwohl die beiden zumindest auf dem Papier sehr ähnlich sind? Und warum behalten einige Vermögensverwalter ihre Mandate auch in schwierigen Phasen des Konjunkturzyklus bei und andere nicht, obwohl ihre Leistungen identisch sind? Die Autoren Herman Brodie und Klaus Harnack untersuchten die Triebkräfte dieser Auswahlentscheidungen und fanden heraus, dass so genannte "weiche" Faktoren die Hauptrolle spielen - bei Beratern sogar noch mehr als bei Endkunden. Sie entdeckten auch, dass diese weichen Faktoren im Wesentlichen die Mittel sind, die Kunden verwenden, um die wohlwollenden Absichten eines Vermögensverwalters zu beurteilen, eine der beiden Dimensionen der universellen menschlichen Bewertung, die allgemein als "Vertrauen" bekannt ist.
Gestützt auf aussagekräftige Daten und Forschungsergebnisse aus verschiedenen Disziplinen erschließt The Trust Mandate die Wissenschaft des Vertrauens für Vermögensverwalter und enthüllt die systematischen Schritte, die Kunden bei ihrer Suche nach Beweisen für gute Absichten unternehmen - die wesentliche, aber oft fehlende Komponente in Geschäftsbeziehungen. Es zeigt auch, wie vertrauenswürdige Manager mehr Kunden gewinnen, sie länger behalten, gute Empfehlungen aussprechen, mehr Risiken eingehen dürfen und höhere Gebühren rechtfertigen können. Die Kunden von vertrauenswürdigen Managern sind weniger beunruhigt, erzielen langfristig höhere Renditen und vermeiden kostspielige und sinnlose Wechsel von einem Unternehmen zum anderen.
Vertrauensvolle Beziehungen sind also eine echte Win-Win-Situation. Doch die Aufgabe, sie zu initiieren und zu pflegen, liegt ganz klar beim Dienstleister.
Vermögensverwalter müssen lernen, ihre guten Absichten zu vermitteln. The Trust Mandate zeigt in noch nie dagewesener Ausführlichkeit, warum - und wie.
| ISBN: | 9780857197627 |
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| Verlag: | |
| Einband: | Taschenbuch |
| Erscheinungsjahr: | 2019 |
| Seitenzahl: | 240 |
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