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The Trust Mandate: The behavioural science behind how asset managers REALLY win and keep clients
Dieses bahnbrechende neue Buch beantwortet eine wesentliche Frage: Warum wählt ein Fondskunde oder ein Anlageberater einen Vermögensverwalter gegenüber einem anderen aus, obwohl die beiden zumindest auf dem Papier sehr ähnlich sind? Und warum behalten einige Vermögensverwalter ihre Mandate auch in schwierigen Phasen des Zyklus bei und andere nicht, obwohl ihre Leistungen identisch sind?
Die Autoren Herman Brodie und Klaus Harnack untersuchten die Triebkräfte dieser Auswahlentscheidungen und fanden heraus, dass so genannte "weiche" Faktoren die Hauptrolle spielen - bei Beratern sogar noch mehr als bei Endkunden. Sie fanden auch heraus, dass diese weichen Faktoren im Wesentlichen die Mittel sind, mit denen die Kunden die wohlwollenden Absichten eines Vermögensverwalters beurteilen, eine der beiden Dimensionen der universellen menschlichen Bewertung, die gemeinhin als Vertrauen bekannt ist.
Gestützt auf aussagekräftige Daten und Forschungsergebnisse aus verschiedenen Disziplinen erschließt The Trust Mandate die Wissenschaft des Vertrauens für Vermögensverwalter und zeigt die systematischen Schritte auf, die Kunden bei ihrer Suche nach Beweisen für gute Absichten unternehmen - die wesentliche, aber oft fehlende Komponente in Geschäftsbeziehungen. Es zeigt auch, wie vertrauenswürdige Manager mehr Kunden gewinnen, sie länger behalten, gute Empfehlungen aussprechen, mehr Risiken eingehen dürfen und höhere Gebühren rechtfertigen können.
Die Kunden von vertrauenswürdigen Managern sind weniger beunruhigt, erzielen langfristig höhere Renditen und vermeiden kostspielige und sinnlose Wechsel von einem Unternehmen zum anderen. Beziehungen mit hohem Vertrauen sind also eine echte Win-Win-Situation. Doch die Aufgabe, diese Beziehungen zu initiieren und zu pflegen, obliegt in erster Linie den Dienstleistern. Vermögensverwalter müssen lernen, ihre guten Absichten zu vermitteln. Das Buch The Trust Mandate zeigt in beispielloser Ausführlichkeit, warum - und wie.
| ISBN: | 9780857196439 |
| Autor: | |
| Verlag: | |
| Sprache: | Englisch |
| Einband: | Hardcover |
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