Bewertung:
Insight Selling ist ein umfassender Leitfaden für moderne Vertriebsprofis, der die Notwendigkeit eines forschungsbasierten Ansatzes betont, um anspruchsvolle Käufer zu verstehen. Die Autoren Mike Schultz und John Doerr stellen eine dreiteilige Struktur vor, die sich darauf konzentriert, mit den Käufern in Kontakt zu treten, sie vom Wert zu überzeugen und zusammenzuarbeiten, um den gemeinsamen Erfolg zu erreichen. Das Buch wird für seine evidenzbasierten Erkenntnisse und seine praktische Anwendung gelobt, was es in der heutigen, sich schnell verändernden Vertriebslandschaft relevant macht.
Vorteile:⬤ Evidenzbasierte Erkenntnisse, die aus umfangreichen Untersuchungen mit einer großen Anzahl von Käufern stammen.
⬤ Bietet praktische Strategien zur Verbesserung der Verkaufstechniken mit Schwerpunkt auf Verbindung, Überzeugung und Zusammenarbeit.
⬤ Berücksichtigt die Entwicklung des Verkaufs als Reaktion auf die immer besser ausgebildeten Käufer.
⬤ Ermutigt zu einem tieferen Verständnis der Bedürfnisse und Wünsche der Käufer und fördert so sinnvolle Beziehungen.
⬤ Bietet nützliche Werkzeuge und Methoden, die sich gut an verschiedene Verkaufskontexte anpassen lassen.
⬤ Einige Leser sind der Meinung, dass das Buch keine bahnbrechenden Ideen präsentiert und möglicherweise bestehende Konzepte wiederholt.
⬤ Einige Kritiken erwähnen, dass das Buch vielleicht nicht für jeden eine Pflichtlektüre ist und eher als Ergänzung denn als unverzichtbar angesehen werden könnte.
⬤ Obwohl es im Allgemeinen gelobt wird, weisen einige Bemerkungen auf Bereiche hin, in denen der Inhalt verfeinert oder erweitert werden könnte.
(basierend auf 65 Leserbewertungen)
Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently
Was machen die Gewinner großer Verkaufsveranstaltungen anders als die Verkäufer, die fast gewonnen hätten, aber letztlich den zweiten Platz belegten?
Mike Schultz und John Doerr, Bestsellerautoren und weltbekannte Vertriebsexperten, machten sich auf die Suche nach der Antwort. Sie untersuchten mehr als 700 Business-to-Business-Einkäufe von Käufern, die eine jährliche Kaufkraft von insgesamt 3,1 Milliarden Dollar repräsentierten. Als sie die Gewinner mit den Zweitplatzierten verglichen, fanden sie überraschende Ergebnisse.
Die Gewinner verkaufen nicht nur anders, sie verkaufen sogar radikal anders als die Zweitplatzierten.
In den letzten Jahren haben die Käufer Produkte und Dienstleistungen zunehmend als austauschbar angesehen. Man könnte meinen, dies würde bedeuten, dass der Verkauf an den niedrigsten Bieter geht. Das stimmt nicht! Eine neue Art von Verkäufern - die „Insight Sellers“ - gewinnen den Verkauf mit starken Preisen und Margen, selbst angesichts des zunehmenden Wettbewerbs und der Kommodifizierung.
In Insight Selling stellen Schultz und Doerr die überraschenden Ergebnisse ihrer Untersuchungen darüber vor, was die Gewinner im Verkauf anders machen, und zeigen genau auf, was Sie tun müssen, um sich und Ihr Team zu Insight Sellern zu machen. Sie stellen ein einfaches dreistufiges Modell vor, das auf dem basiert, was nach Meinung der Käufer den Ausschlag zugunsten der Gewinner gibt:
Stufe 1 „Verbinden“ Die Gewinner stellen die Verbindung zwischen den Kundenbedürfnissen und den Lösungen des Unternehmens her und gehen dabei auch auf die Käufer als Menschen zu.
Stufe 2 „Überzeugen“ Die Gewinner überzeugen die Käufer davon, dass sie maximalen Gewinn erzielen können, dass die Risiken akzeptabel sind und dass der Verkäufer die beste Wahl unter allen Optionen ist.
Stufe 3 „Zusammenarbeit“ Die Gewinner arbeiten mit den Käufern zusammen, indem sie neue Ideen einbringen, neue Ideen und Erkenntnisse liefern und mit den Käufern als Team zusammenarbeiten.
Sie fanden auch heraus, dass viele der beliebten und aktuellen Ratschläge, die Verkäufern gegeben werden, den Verkaufsergebnissen schaden können. Insight Selling ist sowohl ein strategischer als auch ein taktischer Leitfaden, der die guten von den schlechten Ratschlägen trennt und Ihnen beibringt, wie Sie die drei Ebenen des Verkaufens nutzen können, um Käufer zu inspirieren, ihre Agenda zu beeinflussen und den Wert zu maximieren. Wenn Sie sich und Ihr Team öfter in den Siegerkreisen wiederfinden wollen, ist dieses Buch ein Muss.
| ISBN: | 9781118875353 |
| Autor: | |
| Verlag: | |
| Einband: | Hardcover |
| Erscheinungsjahr: | 2014 |
| Seitenzahl: | 256 |
Derzeit verfügbar, auf Lager.
