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Zusammenfassung:Sales Differentiation von Lee B. Salz ist ein umfassender Leitfaden, der Vertriebsprofis helfen soll, sich in einem wettbewerbsintensiven Markt abzuheben. Das Buch bietet 19 Strategien zur effektiven Differenzierung von Produkten und Dienstleistungen und ermutigt Vertriebsteams, ihre einzigartigen Wertangebote zu verstehen und Einwände von Kunden zu entkräften, bevor sie entstehen. Es wird für seine klare Sprache, die praktischen Beispiele und die umsetzbaren Erkenntnisse gelobt, die es sowohl für neue als auch für erfahrene Vertriebsmitarbeiter in verschiedenen Branchen, insbesondere im B2B-Bereich, anwendbar machen.
Vorteile:⬤ Bietet praktische und umsetzbare Strategien zur Differenzierung im Vertrieb.
⬤ Ideal für neue und erfahrene Vertriebsmitarbeiter.
⬤ Enthält Beispiele aus der Praxis, die sich mit ähnlichen Erfahrungen decken.
⬤ In einem klaren und ansprechenden Stil geschrieben.
⬤ Bietet Werkzeuge und Einsichten, die zu einer verbesserten Verkaufsleistung und Kundenbeziehung führen können.
⬤ Regt zum tieferen Nachdenken über den Verkaufsprozess und die Kundenbeziehung an.
⬤ Erfordert vom Leser Engagement und Anstrengung, um von den Strategien voll zu profitieren.
⬤ Einige Leser könnten anfangs skeptisch sein, ob das Buch in ihrem spezifischen Kontext anwendbar ist.
⬤ Das Buch mag nicht diejenigen ansprechen, die traditionelle Verkaufsliteratur oder einfache präskriptive Ratschläge bevorzugen.
(basierend auf 134 Leserbewertungen)
Originaltitel:
Sales Differentiation: 19 Powerful Strategies to Win More Deals at the Prices You Want
Inhalt des Buches:
Wenn wir unseren Preis nicht senken, verlieren wir das Geschäft.
Das ist der verzweifelte Ruf von Verkäufern, die versuchen, auf wettbewerbsintensiven Märkten Geschäfte zu machen. Die einfache Antwort ist, den Preis zu senken, aber das Unternehmen opfert die Gewinnspanne - oft unnötigerweise.
Um Geschäfte zu den gewünschten Preisen abzuschließen, ist eine Strategie der Differenzierung erforderlich. Die meisten Führungskräfte denken, dass das Marketing die einzige Quelle der Differenzierung ist. Aber was ist mit der Vertriebsfunktion des Unternehmens? Diese häufig vernachlässigte Differenzierungsmöglichkeit bietet eine Vielzahl von Möglichkeiten, sich von der Konkurrenz abzuheben. Dieses bahnbrechende Buch zeigt Ihnen, wie Sie diese Strategien entwickeln können.
In Vertriebsdifferenzierung stellt der Vertriebsmanagement-Stratege Lee B. Salz neunzehn einfach umzusetzende Konzepte vor, die Vertriebsmitarbeitern helfen, Aufträge zu gewinnen und gleichzeitig ihre Gewinnspannen zu schützen. Diese Konzepte sind für jeden Verkäufer in jeder Branche anwendbar und basieren auf der Grundlage, dass die Art und Weise, wie man verkauft, und nicht nur das, was man verkauft, den Unterschied ausmacht.
Die Strategien werden in leicht verständlichen Geschichten dargestellt und können schnell in die Praxis umgesetzt werden. Aufgeteilt in zwei Abschnitte, helfen die Kapitel über das, was Sie verkaufen, den Verkäufern:
⬤ Erkennen Sie, dass die Aussage "Wir sind die Besten" dazu führt, dass die Differenzierung nach hinten losgeht.
⬤ Vermeiden Sie die introspektiven Fragen, die Verkäufer frustrieren, und stellen Sie die richtigen Fragen, um sie zu motivieren.
⬤ Verstehen Sie, was ihre wahren Unterscheidungsmerkmale sind und wie Sie diese effektiv bei den Käufern positionieren können.
⬤ Mit Hilfe der sechs Komponenten des Sales Differentiation Universe in jedem Winkel des Unternehmens Differenzierungsmerkmale finden.
⬤ Strategien zur Positionierung von Unterscheidungsmerkmalen zu entwickeln, damit Käufer den Wert dieser Merkmale erkennen.
Der Abschnitt "Wie Sie verkaufen" zeigt Verkäufern, wie sie Käufern einen sinnvollen Mehrwert bieten und sich in jeder Phase des Verkaufsprozesses differenzieren können. Dieser Abschnitt hilft Verkäufern:
⬤ Strategien zu entwickeln, um Käufer zu engagieren und Einwände von Käufern in Möglichkeiten der Verkaufsdifferenzierung zu verwandeln.
⬤ Entscheidungskriterien von Käufern um Differenzierungsmerkmale herum zu gestalten.
⬤ Verwandeln Sie eine standardisierte Angebotsanfrage (RFP) in eine Chance zur Differenzierung.
⬤ Nutzen Sie eine Anfrage des Käufers nach Referenzen als Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben.
⬤ Nutzen Sie das unwiderlegbare, stärkste Unterscheidungsmerkmal... sich selbst.
Ganz gleich, ob Sie schon seit zwanzig Jahren verkaufen oder neu im Vertrieb sind, die Werkzeuge, die Sie in Sales Differentiation lernen, werden Ihnen helfen, die Konkurrenz auszustechen, profitable neue Beziehungen aufzubauen und Geschäfte zu den von Ihnen gewünschten Preisen abzuschließen.
Weitere Daten des Buches:
| ISBN: | 9781400238194 |
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| Sprache: | Englisch |
| Einband: | Taschenbuch |
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