Bewertung:
Das Buch „Eat Their Lunch“ von Anthony Iannarino wird weithin für seine umsetzbaren Strategien gelobt, mit denen man Kunden von der Konkurrenz abwerben kann, wobei die Bedeutung der Wertschöpfung, des Aufbaus von Beziehungen und der Positionierung als vertrauenswürdiger Berater betont wird. Es bietet praktische Rahmenbedingungen und Übungen, um diese Konzepte effektiv umzusetzen. Einige Rezensionen deuten jedoch darauf hin, dass der Inhalt für erfahrene Vertriebsprofis vielleicht nicht bahnbrechend ist oder bei denjenigen, die mit kleineren oder transaktionalen Verkäufen zu tun haben, keinen Anklang findet.
Vorteile:⬤ Bietet praktische, umsetzbare Strategien, um Werte zu schaffen und Kunden zu gewinnen.
⬤ Betont, wie wichtig es ist, ein vertrauenswürdiger Berater zu werden und sich tief in das Geschäft des Kunden zu integrieren.
⬤ Gut strukturiert mit Übungen und umsetzbaren Schritten am Ende jedes Kapitels.
⬤ Äußerst relevant für wettbewerbsorientierte Verkaufsumgebungen, insbesondere im B2B-Kontext.
⬤ Positives Feedback über die Klarheit und den tiefen Einblick des Autors in die Verkaufsdynamik.
⬤ Einige Leser sind der Meinung, dass der Inhalt nicht besonders einzigartig ist, da viele Strategien aus anderer Verkaufsliteratur bekannt sind.
⬤ Das Material eignet sich möglicherweise eher für den Verkauf auf Unternehmensebene, was für diejenigen, die im Transaktionsgeschäft tätig sind, nicht unbedingt von Interesse ist.
⬤ In einigen Rezensionen wird erwähnt, dass das Buch für erfahrene Vertriebsprofis, die in diesem Bereich bereits gut informiert sind, keine neuen Erkenntnisse bietet.
(basierend auf 118 Leserbewertungen)
Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition
Das erste Spielbuch für B2B-Verkäufer, wie man Kunden gewinnt, die bereits von der Konkurrenz bedient werden, vom Autor von The Only Sales Guide You'll Ever Need und The Lost Art of Closing.
Ob Sie es mögen oder nicht, der Verkauf ist oft ein Nullsummenspiel: Ihr Gewinn ist der Verlust eines anderen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter arbeiten in ausgereiften, überfüllten Branchen, in denen Ihre Angebote (oft zu Unrecht) als Massenware wahrgenommen werden. Wachstum erfordert, dass Sie Ihren Konkurrenten Marktanteile abnehmen, während diese versuchen, dasselbe mit Ihnen zu tun. Wie sonst kann man in einer Branche, die nur um 3 Prozent wächst, 12 Prozent pro Jahr zulegen?
Es ist für jeden Verkäufer nicht leicht, die Konkurrenz zu verdrängen - oder, mit anderen Worten, „ihr Mittagessen zu essen“. Man könnte meinen, dies erfordere eine blutrünstige „koste es, was es wolle“-Einstellung, aber das ist das Gegenteil von dem, was funktioniert. Wenn Sie sich wie ein Mafiaboss verhalten, machen Sie es sich selbst schwer, Vertrauen zu gewinnen, und es ist unmöglich, Sie als langfristigen Partner zu sehen. Stattdessen zeigt Ihnen dieses Buch, wie Sie einen langfristigen Wettbewerbsvorteil finden und erhalten, indem Sie folgende Schritte unternehmen:
⬤ Einstufung potenzieller neuer Kunden nicht nach ihrer Größe oder Bequemlichkeit für Sie, sondern danach, wer am meisten von Ihrer Lösung profitieren wird.
⬤ die unterschiedlichen Prioritäten aller Mitarbeiter im Unternehmen Ihres potenziellen Kunden - vom Vorstandsvorsitzenden bis zu den Buchhaltern - zu verstehen und auf ihre verschiedenen Anliegen einzugehen.
⬤ einen systematischen Kontaktplan für all diese verschiedenen Interessengruppen zu entwickeln, damit Sie die richtigen Personen im Unternehmen in der optimalen Reihenfolge für sich gewinnen können.
Ihre Konkurrenten mögen hartnäckig sein, aber mit den Strategien, die Sie in diesem Buch entdecken werden, werden Sie bald ihr Mittagessen essen.
| ISBN: | 9780525537625 |
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| Einband: | Hardcover |
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