Vertriebsmanagement: Ein Forschungsüberblick

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Originaltitel:

Sales Management: A Research Overview

Inhalt des Buches:

Der Vertrieb ist der Lebensnerv der Geschäftswelt und daher ein Bereich von grundlegender Bedeutung für die wissenschaftliche Forschung. Dieses kompakte Buch analysiert aktuelle Überlegungen und neue Praktiken in der Vertriebsmanagementforschung.

Für Unternehmen, die ihre Umsätze steigern und neue Kunden gewinnen wollen, wird es immer schwieriger, dies erfolgreich zu tun, ohne die entsprechenden adaptiven Vertriebsprozesse zu kennen und anzuwenden. Aufkommende Themen wie agiles Vertriebsmanagement, digitales Verkaufen, künstliche Intelligenz und Vertrauen werden in dem Buch behandelt, das auch die Bedeutung des Kundenbeziehungsmanagements und die Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter ihre Interaktionen mit der Marketingfunktion abstimmen, einbezieht. Im Text werden aktuelle Forschungsergebnisse untersucht, um herauszufinden, wie die Vertriebspipeline vergrößert und organisiert werden kann, wie hybride Vertriebsteams zu managen sind und welche Auswirkungen neue Technologien auf Verkaufsprozesse haben. Diese Diskussionen werden hilfreich sein, um Probleme aufzuzeigen und den Praktikern, die in den neuen Umgebungen tätig sind, einige Lösungen anzubieten.

Dieses Buch wird für Vertriebsforscher von unschätzbarem Wert sein, da es den aktuellen Wissensstand zu wichtigen Themen des Vertriebs und des Vertriebsmanagements zusammenfasst und mögliche zukünftige Forschungsrichtungen aufzeigt.