Bewertung:
Die Rezensionen zu „The Challenger Sale“ heben die bedeutenden Einblicke in moderne Verkaufstechniken hervor und betonen die Bedeutung der Rolle des „Herausforderers“ in komplexen Verkaufsszenarien. Das Buch wird für seine forschungsgestützten Schlussfolgerungen und praktischen Ratschläge für Verkäufer gelobt. Einige Leser sind jedoch der Meinung, dass es die Verkaufsdynamik zu sehr vereinfacht und dass die Wirksamkeit des Herausforderer-Ansatzes nicht für alle Verkaufssituationen gilt.
Vorteile:⬤ Starke Forschung und Einblicke in Kundenbindung und Verkaufseffektivität.
⬤ Der Schwerpunkt liegt auf dem „Herausforderer“-Verkaufsmodell, das durch umfangreiche Daten gestützt wird.
⬤ Bietet umsetzbare Strategien für den Verkaufserfolg, die in die Praxis integriert werden können.
⬤ Ermutigt Vertriebsprofis, sich an das veränderte Käuferverhalten anzupassen.
⬤ Einige Leser halten die Konzepte für einen Aufguss bereits bekannter Ideen.
⬤ Der „Herausforderer“-Ansatz ist möglicherweise nicht für alle Arten von Verkäufern oder Käufern geeignet.
⬤ Bedenken hinsichtlich einer möglichen Voreingenommenheit der Autoren bei ihren Schlussfolgerungen.
⬤ Die Umsetzung des Herausforderer-Verkaufsmodells kann erhebliche organisatorische Veränderungen erfordern, die für viele Unternehmen eine Herausforderung darstellen könnten.
(basierend auf 925 Leserbewertungen)
The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
Was ist das Geheimnis des Verkaufserfolgs? Wenn Sie wie die meisten Unternehmensleiter sind, würden Sie sagen, dass es im Wesentlichen um Beziehungen geht - und Sie würden sich irren. Die besten Vertriebsmitarbeiter bauen nicht nur Beziehungen zu Kunden auf. Sie fordern sie heraus.
Matthew Dixon, Brent Adamson und ihre Kollegen vom Corporate Executive Board wollten wissen, was die besten Vertriebsmitarbeiter tun, was ihre durchschnittlichen Kollegen nicht tun, und untersuchten die Fähigkeiten, Verhaltensweisen, Kenntnisse und Einstellungen, die für hohe Leistungen am wichtigsten sind. Und was sie dabei herausfanden, könnte der größte Schock für die konventionelle Vertriebsweisheit seit Jahrzehnten sein.
Auf der Grundlage einer umfassenden Studie mit Tausenden von Vertriebsmitarbeitern aus verschiedenen Branchen und Regionen argumentiert The Challenger Sale, dass der klassische Beziehungsaufbau ein aussichtsloser Ansatz ist, insbesondere wenn es um den Verkauf komplexer, umfangreicher Business-to-Business-Lösungen geht. Die Studie der Autoren ergab, dass jeder Vertriebsmitarbeiter auf der Welt einem von fünf verschiedenen Profilen zuzuordnen ist. Während alle diese Typen von Vertriebsmitarbeitern eine durchschnittliche Verkaufsleistung erbringen können, liefert nur einer - der Challenger - eine konstant hohe Leistung.
Anstatt die Kunden mit endlosen Fakten und Merkmalen über ihr Unternehmen und ihre Produkte zu erschlagen, gehen Challenger mit einzigartigen Erkenntnissen darüber an den Kunden heran, wie er Geld sparen oder verdienen kann. Sie stimmen ihre Verkaufsbotschaft auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele des Kunden ab. Sie gehen nicht auf jede Forderung oder jeden Einwand des Kunden ein, sondern sind selbstbewusst, wehren sich, wenn nötig, und übernehmen die Kontrolle über den Verkauf.
Das, was Challenger einzigartig macht, ist auch für den durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter nachvollziehbar und erlernbar. Wenn Sie einmal verstanden haben, wie Sie die Herausforderer in Ihrem Unternehmen identifizieren können, können Sie ihren Ansatz modellieren und ihn in Ihrem gesamten Vertriebsteam einbetten. Die Autoren erläutern, wie fast jeder durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Werkzeugen die Kundenerwartungen erfolgreich umgestalten und ein unverwechselbares Kauferlebnis schaffen kann, das zu einer höheren Kundentreue und letztlich zu mehr Wachstum führt.
| ISBN: | 9781591844358 |
| Autor: | |
| Verlag: | |
| Einband: | Hardcover |
| Erscheinungsjahr: | 2011 |
| Seitenzahl: | 240 |
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