Leserbewertungen
Zusammenfassung:Das Buch „SPIN Selling“ von Neil Rackham wird wegen seiner praktischen Erkenntnisse und seines strukturierten Ansatzes für den Verkauf, insbesondere für hochwertige Transaktionen, allgemein positiv aufgenommen. Die Leser halten die Methoden für den beratenden Verkauf, der durch umfangreiche Untersuchungen gestützt wird, für vorteilhaft, obwohl einige Kritiker auf die Anwendbarkeit in der heutigen, sich schnell verändernden Verkaufsumgebung hinweisen.
Vorteile:⬤ Bietet eine strukturierte und logische Verkaufsmethodik.
⬤ Unterstützt durch umfassende Forschung, was die Glaubwürdigkeit erhöht.
⬤ Bietet praktische Techniken, die in verschiedenen Verkaufskontexten anwendbar sind.
⬤ Gut für das Verständnis komplexer Verkaufsdynamiken.
⬤ Hilft Verkaufsprofis, traditionelle Verkaufstaktiken zu überdenken.
⬤ Enger Fokus; in erster Linie vorteilhaft für hochwertige Verkäufe, weniger geeignet für Verkäufe mit geringem Volumen oder Transaktionsverkäufe.
⬤ Manche finden die Darstellung der Daten unzureichend und nicht ganz überzeugend.
⬤ Das Buch könnte sich in Bezug auf aktuelle Verkaufstaktiken und -strategien veraltet anfühlen.
⬤ Die effektive Umsetzung erfordert Übung, was für manche eine Herausforderung sein kann.
(basierend auf 62 Leserbewertungen)
Originaltitel:
SPIN (R) -Selling
Inhalt des Buches:
Richtig oder falsch? Beim Verkauf hochwertiger Produkte oder Dienstleistungen: Der "Abschluss" erhöht Ihre Erfolgschancen; es ist wichtig, dem Kunden die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu beschreiben; der Umgang mit Einwänden ist eine wichtige Fähigkeit; offene Fragen sind effektiver als geschlossene Fragen. Alles falsch, sagt dieses provokante Buch.
Neil Rackham und sein Team untersuchten über einen Zeitraum von 12 Jahren mehr als 35.000 Verkaufsgespräche, die von 10.000 Verkäufern in 23 Ländern geführt wurden. Ihre Ergebnisse zeigten, dass viele der Methoden, die für den Verkauf von Gütern mit geringem Wert entwickelt wurden, für große Verkäufe einfach nicht funktionieren. Rackham stellte daraufhin seine SPIN-Selling-Methode vor. SPIN beschreibt den gesamten Verkaufsprozess:
⬤ Situationsfragen.
⬤ Problemfragen.
⬤ Implikationsfragen.
⬤ Bedarfs-/Auszahlungsfragen.
SPIN-Selling gibt Ihnen eine Reihe einfacher und praktischer Techniken an die Hand, die sich in vielen führenden Unternehmen bewährt haben und zu einer dramatischen Verbesserung ihrer Verkaufsleistung geführt haben.
Weitere Daten des Buches:
| ISBN: | 9780566076893 |
| Autor: | |
| Verlag: | |
| Einband: | Taschenbuch |
| Erscheinungsjahr: | 1995 |
| Seitenzahl: | 256 |
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