Leserbewertungen
Zusammenfassung:Die Rezensionen zu „SPIN Selling“ von Neil Rackham heben die Wirksamkeit des Buches als Ressource für die Verbesserung von Verkaufsstrategien hervor, insbesondere im Großvertrieb. Das Buch wird für seine solide Forschungsgrundlage, die umsetzbaren Erkenntnisse und die praktische Anwendbarkeit geschätzt, was es zu einem wertvollen Werkzeug für Anfänger und erfahrene Verkäufer macht. Einige Kritiker weisen jedoch auf mögliche Schwächen in den Bereichen Verkaufseröffnung und -abschluss sowie auf eine vermeintlich zu starke Betonung des SPIN-Modells hin.
Vorteile:Das Buch ist reich an Informationen, stützt sich auf solide Forschungsergebnisse und bietet praktische Strategien zur Verbesserung der Verkaufstechniken, insbesondere bei großen Verkäufen. Viele Leser fanden es leicht zu lesen und auf reale Szenarien anwendbar. Die SPIN-Fragemethode wird für ihren strukturierten Ansatz gelobt, mit dem sich Kundenbedürfnisse verstehen und Gespräche effektiv führen lassen. Es ist eine empfehlenswerte Lektüre für alle, die im Verkauf tätig sind oder sich mit Verkaufstechniken beschäftigen.
Nachteile:Einige Kritiker bemängeln, dass das Buch keine eindeutigen Anleitungen zur effektiven Eröffnung oder zum Abschluss von Verkaufsgesprächen enthält, so dass sich einige Leser konkretere Ratschläge wünschen. Einige Rezensenten merkten an, dass die dem Buch zugrundeliegende Forschung unzureichend sei, da die Stichprobengröße begrenzt sei. Darüber hinaus kann die wiederholte Konzentration auf das SPIN-Konzept für einige als schwerfällig empfunden werden, und die Herangehensweise an den Verkauf könnte bei denjenigen, die mit traditionellen Verkaufstechniken nicht vertraut sind, weniger gut ankommen.
(basierend auf 505 Leserbewertungen)
Inhalt des Buches:
Der internationale Bestseller, der das Verkaufen im oberen Preissegment revolutionierte.
Geschrieben von Neil Rackham, dem ehemaligen Präsidenten und Gründer der Huthwaite Corporation, ist SPIN Selling eine unverzichtbare Lektüre für jeden, der im Verkauf tätig ist oder ein Verkaufsteam leitet. Dieses bahnbrechende Werk ist zweifellos die am besten dokumentierte Darstellung des Verkaufserfolgs, die je zusammengetragen wurde, und das Ergebnis der umfangreichen, 12 Jahre dauernden und 1 Million Dollar teuren Forschungsarbeit der Huthwaite Corporation auf dem Gebiet der effektiven Verkaufsleistung. In diesem Buch wird die revolutionäre SPIN-Strategie (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) ausführlich beschrieben.
In SPIN Selling liefert Rackham, der führende Unternehmen wie IBM und Honeywell beraten hat, das erste Buch, das sich speziell mit dem Verkauf hochwertiger Produkte und Dienstleistungen beschäftigt. Durch die Anwendung der einfachen, praktischen und leicht umsetzbaren SPIN-Techniken können die Leser ihr Umsatzvolumen bei Großkunden drastisch steigern. Rackham beantwortet Schlüsselfragen wie "Was macht den Erfolg im Großkundengeschäft aus?" und "Warum funktionieren Techniken wie der Abschluss bei kleinen Verkäufen, versagen aber bei größeren? ".
Sie werden lernen, warum traditionelle Verkaufsmethoden, die für den Verkauf von Kleinverbrauchern entwickelt wurden, bei großen Verkäufen einfach nicht funktionieren und warum konventionelle Verkaufsmethoden bei großen Verkäufen zum Scheitern verurteilt sind. Vollgepackt mit Beispielen aus der Praxis, erhellenden Grafiken und informativen Fallstudien - und untermauert durch harte Forschungsdaten - ist SPIN Selling der Millionen-Dollar-Schlüssel zum Verständnis und zur Erzielung von rekordverdächtigen Verkaufsleistungen im Spitzenbereich.
Weitere Daten des Buches:
| ISBN: | 9780070511132 |
| Autor: | |
| Verlag: | |
| Einband: | Hardcover |
| Erscheinungsjahr: | 1988 |
| Seitenzahl: | 197 |
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