Leserbewertungen
Zusammenfassung:Das Buch ist ein umfassender Leitfaden zum Key Account Management (KAM) mit detaillierten Erklärungen, praktischen Tools und zahlreichen Beispielen aus der Praxis. Obwohl es sehr informativ ist, wird es wegen seines trockenen Schreibstils kritisiert, was es für einige Leser weniger ansprechend macht.
Vorteile:Umfassende Abdeckung von KAM, praktische Tools und Matrizen, zahlreiche Beispiele aus verschiedenen Branchen, sehr informativ, nützlich sowohl für neue als auch für erfahrene Account Manager.
Nachteile:Trockener Schreibstil, der wenig fesselnd sein kann, einige halten es für veraltet, erfordert Engagement beim Lesen aufgrund seiner akribischen und analytischen Natur.
(basierend auf 17 Leserbewertungen)
Originaltitel:
Key Account Management and Planning: The Comprehensive Handbook for Managing Your Compa
Inhalt des Buches:
Die enorm gestiegene Wettbewerbsintensität, mit der sich die Unternehmen konfrontiert sehen, und die gestiegenen Verkaufskosten haben die Art des traditionellen Verkaufsprozesses radikal verändert. Schlüssel- oder "strategische" Kunden sind heute zum wichtigsten Kapital eines Unternehmens geworden, das in manchen Fällen mehr als 80 Prozent der Einnahmen eines Unternehmens ausmacht. Der Key-Account-Management-Experte Noel Capon bietet in diesem Buch die bisher umfassendste Behandlung von Key-Account-Management und -Planung.
Zum ersten Mal stellt Capon sein bahnbrechendes vierteiliges "Kongruenzmodell" des Key-Account-Managements vor - ein neuer, gründlich erforschter Ansatz zur optimalen Verwaltung Ihres Key-Account-Portfolios. Zunächst zeigt der Autor, wie man das Key-Account-Portfolio auswählt und konzeptionell gestaltet.
Zweitens, wie man Großkunden organisiert und verwaltet.
Drittens, wie man Key-Account-Manager rekrutiert, auswählt, schult, bindet und belohnt.
Und viertens, wie man eine Strategie formuliert und umsetzt, sowie Fragen der Koordination und Kontrolle. Dieses Kongruenzmodell dient als Hintergrund, während Capon den Leser Schritt für Schritt durch die wesentlichen Funktionen des Key-Account-Managements führt, einschließlich der Identifizierung von Key-Account-Kriterien, der Betrachtung der Bedrohungen und Chancen für den Key-Account und des Verständnisses der Rollen und Verantwortlichkeiten der entscheidenden Akteure. Capon untermauert seine Ausführungen mit umfangreichen Recherchen, realen Geschichten von Erfolgen und Misserfolgen in einer Vielzahl von Unternehmen sowie mit anschaulichen Zahlen. Spezielle Kapitel sind der Zusammenarbeit mit Großkunden gewidmet und enthalten ausführliche Informationen zum globalen Großkundenmanagement, einer immer wichtigeren Waffe, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.
Key Account Management and Planning ist das einzige Nachschlagewerk, das diejenigen, die für Großkunden zuständig sind, jemals brauchen werden - aktuell, wichtig und unverzichtbar.
Weitere Daten des Buches:
| ISBN: | 9781451624236 |
| Autor: | |
| Verlag: | |
| Einband: | Taschenbuch |
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