Bewertung:
Das Buch „Stop Selling & Start Leading“ liefert umsetzbare Erkenntnisse für Vertriebsprofis, indem es sich auf Führungsverhalten konzentriert, das bei modernen Käufern Anklang findet. Es unterstreicht die Bedeutung des Aufbaus von Vertrauen, Glaubwürdigkeit und authentischen Beziehungen und weicht von traditionellen Verkaufstaktiken ab, die nicht mehr effektiv sind. Die Autoren stützen ihren Ansatz auf umfangreiche Forschungsergebnisse und präsentieren ihn anhand klarer Erfolgskategorien, so dass der Inhalt sowohl für Anfänger als auch für erfahrene Verkäufer relevant ist.
Vorteile:⬤ Umsetzbare Erkenntnisse und praktische Schritte für Vertriebsprofis.
⬤ Forschungsgestützter Ansatz zum Verständnis des Käuferverhaltens.
⬤ Betonung von Führungsqualitäten, die Vertrauen aufbauen und Beziehungen stärken.
⬤ Fesselnder Schreibstil mit nachvollziehbaren Beispielen und Anekdoten.
⬤ Gut strukturierte Inhalte, die den Leser bei der Umsetzung von Strategien unterstützen.
⬤ Anwendbar auf verschiedene Rollen im Vertrieb, einschließlich Führungskräfte und Außendienst.
⬤ Bietet eine neue Perspektive auf die sich entwickelnde Vertriebslandschaft.
⬤ Einige Leser empfanden die Konzepte als selbstverständlich oder wenig neuartig.
⬤ Einige Kritiker waren der Meinung, dass das Buch keine eingehende datengestützte Analyse bietet.
⬤ Einige Rezensenten erwähnen, dass das Buch für neue Verkäufer ohne grundlegende Verkaufskenntnisse nicht geeignet ist.
⬤ Kleinere Kritiken weisen darauf hin, dass die Formulierung „Stop Selling“ für diejenigen, die Verkaufen mit Helfen gleichsetzen, irreführend sein könnte.
(basierend auf 60 Leserbewertungen)
Stop Selling and Start Leading: How to Make Extraordinary Sales Happen
Im Zeitalter des Kunden hängt die Effektivität des Vertriebs in hohem Maße von der Erfahrung des Käufers ab.
Trotz der Fülle an Untersuchungen, die die Notwendigkeit der Schaffung von Werten in jedem Schritt der Customer Journey dokumentieren, haben Verkäufer weiterhin Probleme damit, diesen Wert zu schaffen und eine sinnvolle Verbindung zu den Käufern herzustellen. Eine neue Studie mit 530 B2B-Käufern im Rahmen einer Qualtrics-Panel-Studie aus dem Jahr 2016 zeigt die 30 Verhaltensweisen auf, die dazu führen würden, dass Käufer sich eher mit Verkäufern treffen und eher bei ihnen kaufen.
Die Käufer bevorzugen Verhaltensweisen, die eher mit Führung als mit Verkauf in Verbindung gebracht werden. Dies deutet darauf hin, dass Unternehmen, die die Effektivität des Vertriebs insgesamt steigern wollen, nicht nur ihr Verhalten, sondern auch ihre Einstellung zum Verkauf und die Rolle des Vertriebs selbst ändern müssen.
| ISBN: | 9781119446286 |
| Autor: | |
| Verlag: | |
| Einband: | Hardcover |
| Erscheinungsjahr: | 2018 |
| Seitenzahl: | 224 |
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