Bewertung:
Das Buch „Selling Above and Below the Line“ von Skip Miller ist unter Vertriebsexperten sehr beliebt, insbesondere im B2B-Bereich. Darin wird betont, wie wichtig es ist, zwei verschiedene Arten von Käufern zu verstehen: Below The Line (BTL)-Benutzer, die sich auf praktische Funktionen konzentrieren, und Above The Line (ATL)-Führungskräfte, die sich mit den Auswirkungen auf das Geschäft beschäftigen. Viele Leser loben die praktischen Strategien und Erkenntnisse, die die Effektivität des Vertriebs steigern können, aber einige finden, dass es dem Inhalt an bahnbrechenden Ideen oder Originalität fehlt.
Vorteile:⬤ Bietet klare Strategien zum Verständnis unterschiedlicher Käufermotivationen (BTL vs. ATL).
⬤ Fördert eine effektivere Kommunikation und Ausrichtung auf die Kundenbedürfnisse.
⬤ Bietet praktische Tools und Methoden, die Verkäufer sofort umsetzen können.
⬤ Wird von erfolgreichen Vertriebsprofis wegen seiner umsetzbaren Erkenntnisse hoch geschätzt.
⬤ Motiviert und inspiriert Vertriebsmitarbeiter und bringt ihre Fähigkeiten auf die nächste Stufe.
⬤ Einige Leser sind der Meinung, dass es dem Inhalt an neuen oder revolutionären Ideen mangelt.
⬤ Einige wenige Kritiken erwähnen, dass die Erkenntnisse eher für Neulinge im Vertrieb als für erfahrene Profis geeignet sind.
⬤ Einige wenige fanden das Buch eher theoretisch als praktisch.
(basierend auf 18 Leserbewertungen)
Selling Above and Below the Line: Convince the C-Suite. Win Over Management. Secure the Sale.
Die meisten Vertriebsmitarbeiter arbeiten hart daran, die Manager an der Front ihres Marktes zu erreichen. Ein Verkäufer, der einen dauerhaften Erfolg mit einem Kunden erzielen möchte, muss jedoch lernen, wie er auch die oberste Führungsebene aus einer "above the line"-Perspektive ansprechen kann.
Master Sales Trainer Skip Miller zeigt, wie man gleichzeitig sowohl an den Frontline-Manager als auch an die Führungskraft verkaufen kann, die sich mehr um Gewinn/Verlust-Indikatoren wie ROI, Zeitersparnis, Risikominderung und Produktivitätssteigerung kümmert - eine Strategie, die von Google, Apple, Cisco WebEx und anderen großen Unternehmen angewandt wird.
In Selling Above and Below the Line erfahren Sie, wie Sie:
⬤ Energie zu erzeugen, indem Sie Führungskräfte frühzeitig in den Verkaufsprozess einbeziehen.
⬤ Die richtigen Fragen stellen und den finanziellen Bedarf im Großen und Ganzen ermitteln.
⬤ Verhindern Sie, dass sich "below the line"-Manager übergangen fühlen.
⬤ Entdecken Sie Wertangebote, die auf jede Gruppe von Entscheidungsträgern ausgerichtet sind.
⬤ Verkäufe, die festzustehen scheinen, werden ins Stocken geraten oder nicht zustande kommen.
Kunden, die Ihnen gegenüber loyal waren, ziehen sich plötzlich aufgrund von Entscheidungen, die über den Kopf des Managers hinweg getroffen wurden, aus der Geschäftsbeziehung zurück. Dies hätte oft vermieden werden können, wenn der Verkäufer die Absicht gehabt hätte, sowohl die technische als auch die finanzielle Eignung zu verkaufen.
In Selling Above and Below the Line lernen Sie, beides effektiv zu kommunizieren, was zu erfolgreicheren und lukrativeren Geschäften führt als je zuvor.
| ISBN: | 9780814434833 |
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| Einband: | Taschenbuch |
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