Bewertung:
Sales EQ von Jeb Blount wird von den Lesern für seinen fesselnden Schreibstil und seine umsetzbaren Einblicke in die Bedeutung der emotionalen Intelligenz im Vertrieb hoch gelobt. Es bietet praktische Strategien zur Verbesserung der Verkaufsleistung, indem es sich auf den Aufbau emotionaler Beziehungen zu Kunden, das Verständnis der Käuferpsychologie und die Beherrschung zwischenmenschlicher Fähigkeiten konzentriert. Während viele das Buch für unschätzbar halten, wird in einigen Rezensionen erwähnt, dass sich Teile des Buches wiederholen.
Vorteile:⬤ Umfassende Darstellung der emotionalen Intelligenz im Verkauf.
⬤ Fesselnder Schreibstil, der leicht verständlich ist.
⬤ Bietet praktische, umsetzbare Ratschläge mit Beispielen aus der Praxis.
⬤ Behandelt den kritischen Aspekt der menschlichen Verbindung im Verkauf.
⬤ Geeignet für Vertriebsprofis auf allen Ebenen, vom Anfänger bis zum erfahrenen Veteranen.
⬤ Einige Leser finden, dass sich das Buch an manchen Stellen wiederholt.
⬤ Einige finden, dass viele der Informationen nicht neu oder bahnbrechend sind.
(basierend auf 184 Leserbewertungen)
Sales EQ: How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal
Die neue Psychologie des Verkaufens
Der Beruf des Verkäufers befindet sich inmitten eines perfekten Sturms. Käufer haben mehr Macht - mehr Informationen, mehr auf dem Spiel und mehr Kontrolle über den Verkaufsprozess - als je zuvor in der Geschichte. Die Technologie führt zu immer schnelleren Veränderungen, die Ängste und Unsicherheiten auslösen und die Käufer am Status quo festhalten lassen. Durch die sinkende Aufmerksamkeitsspanne ist es schwierig geworden, Käufer dazu zu bringen, lange genug still zu sitzen, um sie zu "fordern", "zu lehren", "zu helfen", "Einblicke" zu gewähren oder "Mehrwert" zu verkaufen. Und ein unerbittlicher Ansturm von "Me-too"-Wettbewerbern hat es schwieriger denn je gemacht, sich über die Eigenschaften von Produkten, Dienstleistungen oder sogar den Preis zu differenzieren.
Heerscharen von Vertriebsmitarbeitern und ihre Führungskräfte sehen sich mit einer kalten, harten Wahrheit konfrontiert: Was Vertriebsmitarbeitern einst einen Wettbewerbsvorteil verschaffte - die Beherrschung des Verkaufsprozesses, die Beherrschung des Produktwissens, ein ganzes Arsenal an Technologien und ein großartiges Verkaufsgespräch - sind keine Erfolgsgaranten mehr. Dennoch wird der größte Teil der rund 20 Milliarden Dollar, die jedes Jahr für Vertriebsschulungen ausgegeben werden, in diese Bereiche investiert. Es ist kein Wunder, dass viele Unternehmen feststellen, dass 50 Prozent oder mehr ihrer Vertriebsmitarbeiter die Quote nicht erreichen.
Doch in diesem neuen Paradigma ist eine elitäre Gruppe von Top-1-Prozent-Verkaufsprofis der absolute Renner. In unserem technologischen Zeitalter, in dem Informationen allgegenwärtig sind und die Aufmerksamkeitsspanne der Käufer flüchtig ist, haben diese Superstars gelernt, wie sie eine neue Verkaufspsychologie - den Verkaufs-EQ - nutzen können, um potenzielle Kunden bei der Stange zu halten, sich von der Konkurrenz abzuheben sowie Kaufentscheidungen zu treffen und zu beeinflussen. Diese Spitzenverdiener sind sich bewusst, dass das Erlebnis, bei ihnen zu kaufen, viel wichtiger ist als Produkte, Preise, Funktionen und Lösungen.
In Sales EQ nimmt Jeb Blount Sie mit auf eine beispiellose Reise zu den Verhaltensweisen, Techniken und Geheimnissen der bestverdienenden Verkäufer in jeder Branche und jedem Bereich. Sie werden lernen:
⬤ Wie Sie die 5 wichtigsten Fragen im Verkauf beantworten, um es für potenzielle Kunden praktisch unmöglich zu machen, Nein zu sagen.
⬤ Wie Sie die 7 Prinzipien für Menschen beherrschen, die Ihnen die Macht geben, jeden zu beeinflussen, fast alles zu tun.
⬤ Wie Sie die 3 Verkaufsprozesse gestalten und ausrichten, um Wettbewerber auszusperren und den Verkaufszyklus zu verkürzen.
⬤ Wie Sie das Drehbuch des Käufers umdrehen, um die vollständige Kontrolle über das Verkaufsgespräch zu erlangen.
⬤ Wie man Erwartungen unterbricht, um Käufer zu sich zu ziehen, ihre Aufmerksamkeit zu lenken und sie zu binden.
⬤ Wie Sie nicht-komplementäres Verhalten nutzen, um Widerstand, Konflikte und Einwände zu beseitigen.
⬤ Wie Sie die Brückentechnik einsetzen, um die Mikro-Zusagen und nächsten Schritte zu erreichen, die Sie benötigen, um Ihre Geschäfte nicht ins Stocken geraten zu lassen.
⬤ Wie Sie irrationale Käufer zähmen, sie aus ihrer Komfortzone herausholen und den Entscheidungsfindungsprozess gestalten.
⬤ Wie Sie Ihren eigenen Verkaufs-EQ mit Hilfe der 15 verkaufsspezifischen Emotionalen Intelligenz-Marker messen und steigern können.
⬤ Und vieles mehr.
Sales EQ setzt dort an, wo The Challenger Sale, Strategic Selling und Spin Selling aufhören. Es befasst sich mit der menschlichen Beziehungslücke im modernen Verkaufsprozess in einer Zeit, in der Verkaufsorganisationen scheitern, weil vielen Verkäufern nie die menschlichen Fähigkeiten beigebracht wurden, die erforderlich sind, um Käufer auf der emotionalen Ebene effektiv anzusprechen. Jeb Blount legt überzeugend dar, dass die vertriebsspezifische emotionale Intelligenz (Sales EQ) für den Erfolg wichtiger ist als Ausbildung, Erfahrung, Branchenkenntnis, Produktwissen, Fähigkeiten oder der rohe IQ.
Und Vertriebsprofis, die in die Entwicklung und Verbesserung des Sales EQ investieren, haben einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil auf dem hart umkämpften globalen Markt.
Sales EQ gibt Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsleitern die Werkzeuge an die Hand, mit denen sie ihre wichtigsten vertriebsspezifischen Entwicklungsbedürfnisse im Bereich der emotionalen Intelligenz identifizieren können, zusammen mit Strategien, Techniken und Rahmenwerken zur Erzielung von Höchstleistungen und Erträgen, unabhängig von Vertriebsprozess, Branche, Geschäftskomplexität, Rolle (innen oder außen), Produkt oder Dienstleistung (B2B oder B2C).
| ISBN: | 9781119312574 |
| Autor: | |
| Verlag: | |
| Einband: | Hardcover |
| Erscheinungsjahr: | 2017 |
| Seitenzahl: | 320 |
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